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加油站连线:开口营销你做得怎么样(上


来源:乐橙娱乐官网 | 时间:2018-08-16

  个别加油员在实际工作中因为不善于和顾客沟通,只管闷头加油,导致客户满意度降低,影响了销售业绩。如何提高员工开口营销能力,为顾客提供优质服务,是本期连线讨论的话题。

  临沂销售第9加油站员工张敏,在为顾客加油的过程中,推销出了2瓶汽油添加剂,顾客不但觉得她懂汽车知识,而且还对她的服务态度连连点赞。

  “要想让员工开口营销,首先得让员工学会和顾客交流,做到投其所好,这样才能在沟通中做好销售。”临沂9站经理马令说。

  服务顾客“察言观色”,是临沂9站为提高员工销售能力和服务能力而采取的一种方式,该措施要求员工见到顾客后学会“唠家常”,了解顾客所需,真正将服务和销售做到顾客心坎上,从而让员工“会开口、开好口”。

  案例启示:通过“察言观色”,对客户心理和需求有了准确把握后才能有针对性地做好销售。所以,员工只有抓住加油过程中与顾客交流的机会,认真观察、仔细研究,才能将开口营销落到实处。

  “原来推销很简单,只要肯开口,就会有机会!” 宣城分公司一名班长在成功推销1瓶玻璃水后有感而发。这个分公司要求加油站管理人员主动跑现场,走到客户中,带头做示范。50名加油站经理在现场实践开口营销,一对一、面对面向客户进行推销,总结好的经验和做法,并带领全站员工主动推销。对于员工的不足,由站经理给予指导和帮助提升。宣城分公司通过开口营销在冬季实现了玻璃水的热卖,截至2014年年底,共售出玻璃水532瓶。

  案例启示:开口营销并不难,难在员工肯开口。由加油站经理带头示范,让员工克服畏难情绪,提高开口营销技巧,是个很好的切入点。

  “为什么不开口呢?有车流量就有机会销售,开口就已经成功50%了。开口营销其实是在提高自己的能力。”武威销售分公司张春涛的一席话语,让前来学习开口营销的员工感触颇多。为使员工张开嘴,这个分公司成立了“开口营销示范队”,逐站巡回进行示范演练与培训,各加油站组织员工观摩示范队的现场演示。在张春涛的指导示范下,武威销售分公司凉都加油(气)站的员工纷纷转变观念,个个跃跃欲试,大胆将学到的技巧用到实践中,使推介商品不再是件难事。

  案例启示:身边的榜样带动身边的员工,消除员工羞涩感,鼓励他们通过观察了解客户喜好,赢得客户信任,敢于开口,善于开口,从而不断提升开口营销水平。

  增辉站加油员王浩性格内向,少言寡语。于是站经理将“情景剧”搬到加油现场,几番“实战”下来,王浩成了加油站售卡能手,创造了个人单日销售记名加油卡56张的纪录。

  2014年9月,广元分公司在6座加油站推广连片自助加油服务,员工能否开口成为自助推广能否成功的关键。为让加油员敢于开口,这个分公司安排员工学习“情景剧”,大胆开口营销。敢开口仅仅是第一步,为让员工“会”开口,“巧”开口,分公司还将现场推广遇到的问题进行汇总分析,总结了自助加油优惠、快捷、时尚三大功能。这样员工介绍起来既让客户感觉方便、易于接受,又确保了自助站营运安全。目前,这个分公司主城区连片自助站自助率已超过60%。

  案例启示:通过将“情景剧”搬到加油现场,员工在娱乐的同时敢于开口了。这说明,只要肯动脑筋,办法总比困难多。

  一个“营”字两个“口”,一语就道破了加油站营销要在“开口”上下功夫的天机。第一个“口”是愿开口,要在激励机制上下功夫,不能干多干少一个样,要奖勤罚懒,奖优罚劣,充分调动员工开口营销的积极性。第二个“口”是会张口,要对员工进行营销技能和产品知识的培训,让员工了解如何向客户推介产品,不断提高员工开口营销的成功率。