恒峰国际娱乐保险营销怎样从“忽悠”到以客户为中心?提供乐橙娱乐官网,星投娱乐手机客户端等产品欢迎广大客户前来洽谈业务合作

星投娱乐手机客户端

首页 > 产品中心 > 恒峰国际娱乐保险营销怎样从“忽悠”到以客户为中心?

恒峰国际娱乐保险营销怎样从“忽悠”到以客户为中心?


来源:乐橙娱乐官网 | 时间:2018-09-02

  通过保险产品为客户提供风险转移、法律风险规避、税务降低、财富管理、资产传承、责任风险降低等多种服务,进而提供健康、养老、财富管理等全方位的生命服务,从客户人生需求的各个角度和层面赚取经营利润,这才是现代险企所需要革新的营销方式。

  从中国人民银行保险局(中国人民保险公司)1979年复业经营,到1992年友邦率先把保险代理人制度引进国内,国内保险行业20多年来高速发展。

  在保险行业高速成长的背后,是当前保险营销体系面临的各种尴尬,有广泛招募培养保险代理人带来的负面效应,也有保险宣传的媒体之殇,国人保险观念的扭曲和偏颇,并没有随保险资产一同飞速成长。而造成这些尴尬和扭曲的,正是多年未变的保险营销体系。

  最早复业的是产险,而产险利润的大头在车险,车险领域的竞争非常白热化,明折暗扣层出不穷,各种变相的折扣竞争屡禁不止,与之相背离的是车险利润的不断下滑。近年来,车险的综合成本率逐年上升,利润逐年下降,持续发展成为一大难题。保监会多次对商业车险进行改革,但是也很难让客户和险企都满意,自由定价、浮动考评、数据共享,这些都没有改变车险利润率下滑的局面。车险的营销还是分销代理的体系,虽然分销渠道增加了,但是营销方式还停留在价格竞争上,有些时候便宜并非硬道理。

  成长最快的寿险,营销体系带来丰富业务的同时,也带来大量的客户投诉和对保险的负面认知,拒绝保险已经成为大多数客户自我保护的本能反应。业绩至上、规模争先的考评体系下,各家险企都想办法发展自身业务规模,规模就意味着份额,规模就意味着可以开设更多的机构、可以有更多的业务,在这种体系下,代理人沦为业务的工具而不是为客户服务的人,只要能来保费,不惜一切代价,在基层网点,这些都是法条,为了获得业绩、获得奖励、获得保费,代理人体系已经完全走形。在银保渠道,各种中间费用、回扣、暗箱也层出不穷,渠道经营陷入死循环;养老金渠道缺乏顶层设计,营销体系还在关系网中盘桓;经代渠道游走边隅,产品、体系都还十分脆弱;电销渠道诟病良多,隐私之困难以逾越;网销渠道方兴未艾,但如何平衡利润和渠道的关系,又是一道难题。在种种的变形之下,原本利国利民的保险,却变成了大家避犹不及的骗人怪物。在这后面是营销观念、体系、渠道的落伍,没有和时代发展同步。

  近年保险业的发展走入一个调整平台期,保监会做了大量工作推进行业发展:打开顶层设计、放开投资渠道、把产品定价权还给市场、二代偿付体系监管、加强保险宣传、减少销售误导等,除此以外,保险营销方式的转变也非常重要。

  在顶层设计方面,2006年“国十条”之后,今年颁布的“新国十条”是国家对加速保险业发展的又一次顶层设计,首次提出了现代保险服务业的概念,将保险业提高到国家经济发展的战略层面。“新国十条”指明了现代保险服务业的发展方向。建设有市场竞争力、富有创造力和充满活力的现代保险服务业,使现代保险服务业成为健全金融体系的支柱力量、改善民生保障的有力支撑、创新社会管理的有效机制、促进经济提质增效升级和转变政府职能的重要抓手。即便如此,顶层设计到落地实施,还有很长的路要走,如何落实是关键。

  在营销创新上,要改变现在保险营销这种“强迫销售”的营销方式并不容易。长期以来保险营销体系发展承担了多种职能:保险观念宣传、公众教育、行业说明、产品讲解、投保辅助、后续服务,而销售人员却大都没有归属,有各种税负,收入和客户投保金额正相关,无法从客户需求上提供真正的现代金融服务。长期以来,行业有一种惯性认识:认为客户对保险的认知落后,必须先拥有保险,才能理解保险。所以在销售过程中,利用各种话术、手段、演示来忽悠、哄骗客户投保的情况屡见不鲜,在销售中给客户一种紧逼的压迫感,在讲解中避重就轻、避实击虚,让客户在购买后仍然懵懂困惑,甚至产生质疑而退保,产生的副作用很多很大,进而让很多人谈保险色变,敬而远之。

  要改变这些现状是个系统工程,体系、观念、方式都要转变,营销手段也需要立体化和数据化,这样才能真正了解客户需求,提供对应的服务。这并非一蹴而就的事情,面对依然可以带来大量利润的成型的营销体系,自我革新是非常困难的。

  首先是营销体系革新。现在的营销体系还停留在销售中心化,说是客户至上,但实际上产品设计、营销支持、两核服务等都是以销售队伍为核心的,什么样的产品好卖就设计什么,什么样的产品能提升业绩就设计什么,并不是客户需要什么产品而设计什么。在这个体系中,销售队伍第一,渠道关系第二,公司利益第三,客户利益最后。首先需要保监会率先改革保险公司的评价体系,不是保费论英雄、规模排市场,而是要建立全方位的评价考核系统,例如规模保费、新单价值、综合投资收益率、偿付能力、财务状况、股东或管理层的稳定性等都逐一评价后汇总评分,这样才能让险企走上不唯保费论英雄、全面经营看发展的良性道路,才能解决压在销售队伍头上的业绩压力,从而缓解两核体系中因为业绩压力而放开的风险口子,增加险企的盈利能力,进而为营销体系改革扫清障碍。如此才能让营销体系从销售中心化逐步转移到客户中心化,只有以客户为中心的产品体系才能真正赢得市场和客户的青睐,从而改变保险强迫销售的陋习,减少销售误导带来的一系列诟病。

  其次是营销观念革新。当前的营销观念还是渠道策略,由于各险企对不同销售渠道都有考评政策,导致各销售渠道之间还有很多的壁垒,数据不通、客户不通的问题大量存在。在当前的信息社会中,客户获取保险信息更加方便和主动,对于保险信息的比对也更加容易,过去依赖各自渠道开拓的方式显然是低效的,必须把渠道整合起来,所有的渠道都围绕客户进行服务,才能提高销售的效率。在现在的营销体系中,有代理人渠道、中介渠道、分销渠道、银邮渠道、团体业务渠道、电话渠道、互联网渠道等,各有各的销售队伍,各有各的政策和体系,这显然浪费了大量的管理成本,造成每个渠道销售人员的佣金获取都很低下,无法刺激销售人员长期留存发展,后援体系也各自支撑,也不能有效地分析客户数据,拖累公司利润和产品竞争力。营销观念要彻底地转变为以客户为中心,销售端全面融合,只分为个人业务和法人业务就足够,支撑的运营端在销售和客户之间形成风险隔离和润滑,提高销售效率和降低成本,这样的观念改变还需要险企的经营者放弃旧思路,把现有的体系彻底变革。

  再次是营销方式的革新。现有的营销方式是一盘散沙,一个客户可能接触到不同的销售端提供的信息,但是这些客户反馈的信息流却无法在数据上融合整理,导致客户的需求信息被大量浪费,险企想获得真正的客户信息并不容易。但随着互联网金融的推进,信息化、数据化越来越重要,客户和经营者之间的距离越来越短,过去依赖销售体系、服务体系反馈信息流的方式逐步在瓦解。险企应该大量通过低成本的互联网搜集与客户的交互信息,并在大数据中加以分析,指导给产品设计、运营维护、风险管理、销售等各部门,从而提供真正符合客户需求的产品。在现代金融中,通过保险产品为客户提供风险转移、法律风险规避、税务降低、财富管理、资产传承、责任风险降低等多种服务,以客为尊的思想才能真正树立起来,进而为客户提供健康、养老、财富管理等全方位的生命服务,从客户人生需求的各个角度和层面赚取经营利润,这才是现代险企所需要革新的营销方式。

  不破不立,最难的莫过于革新依然在赚钱的营销体系。但是险企的经营者们应该高瞻远瞩、未雨绸缪,在新的经济环境中,谁更能更全、更好地融入客户的生活,谁才是新时代金融体系的胜利者。从客户需求信息的收集、分析、整理,针对性地设计和提供服务,营销体系从强迫销售转而成为服务建议和服务供应商,必然会赢得客户的青睐。